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      客戶專訪 | 博西家電銷售業務線主管何偉:在挑戰與創新中把握數字化增長新機遇

      博西家用電器投資(中國)有限公司(以下簡稱博西家電)是歐洲知名的家電產品制造商,也是全球家電行業領導者之一。博西家電自1994年進入中國,其大中華區總部位于南京,目前在華共投資成立了5家子公司,建立了分別位于滁州、南京的2個生產基地,擁有1個中國研發中心及亞太數據交換中心。


      博西中國打造了從采購、研發、生產、銷售、物流直至售后客服為一體的完整家電產業鏈系統,業務領域涉及冰箱、洗衣機、洗干一體機、干衣機、洗碗機、烤箱、蒸箱、油煙機、灶具和生活電器等。進入中國以來,博西家電陸續引進了“西門子家電”、“博世家電”和“嘉格納”等著名的國際家電品牌,形成了全面和富有競爭力的品牌組合,為中國消費者提供更好的使用體驗。


      近年來,疫情的影響和多變的市場為家電行業帶來了諸多挑戰和不確定因素。然而,博西家電卻在2021年逆水行舟,其全球營收達156億歐元,與去年相比增長了12%(按當地貨幣計算,增長達14%),連續第二年打破集團成立55年來的最高營收記錄。那么博西家電保持持續增長秘籍是什么呢?10月10日下午,小瑞邀請到了博西家電數字化服務部門大中華區銷售業務線主管 何偉,談談他對行業的理解和增長觀。


      博西家電數字化服務部門大中華區銷售業務線主管 何偉


      Q1:后疫情時代,我國家電行業面臨哪些增長壓力呢?

      何偉在后疫情時代,家電家居行業面臨的增長共性問題有三點:一是增量市場逐漸變為存量市場,二是消費升級趨勢明顯,三是年輕消費者崛起,年輕一代逐漸成為消費主力軍。其中,家電行業面臨的最主要困境來自于銷售增量的獲取。我國家電行業是一個相對成熟的行業,無論從渠道的布局,還是整體戰略層面,完全能夠供應市場需求,甚至還會出現供大于求的情形。但是,我國家電行業很多品類比如彩電、空調、冰箱以及洗衣機等,在內的大部分家電產品已經進入存量競爭時代。這意味著我國家電行業已經進入最終的競爭階段,“蛋糕”就這么大,誰能搶奪的份額大誰就能吃飽。所以,在這場博弈中,價格戰成為了主要的上量方式,導致低毛利、高研發費用、產品迭代慢的“惡性競爭”產生。

       

      Q2:面對行業增長壓力,博西家電如何充分滿足消費者的需求,在后疫情時代下成功“逆襲”呢?

      何偉事實上,疫情對博西家電來說,即是挑戰,也是機遇。疫情爆發之初,首先是影響了物流,因為物流不暢,那時我們大家電的銷量跟整個市場一樣,是下降的。但因為我們中國政府的有力控制,使得我們在世界所有的大國之中,第一個控制住疫情并恢復或接近正常,經濟生活也逐漸復蘇。

       

      在疫情期間,大家都在家里面出不去,那么就會經常在家里面做一些美食跟家人分享,還會在朋友圈里面分享曬一曬,這就導致我們生活電器類,尤其是房電器類產品銷售量得到了提高。在無法線下辦公的時候,我們利用數字化平臺將將經營活動轉移到線上,極大的提升了工作效率且降低了運營成本。此外,在持續保證博西家電高質量產品輸出的同時,我們努力探索創新,賦予產品基于消費者需求的全新的功能,打造差異化的產品競爭,從而使博西家電業務持續增長。

       

      Q3:您認為營銷數字化平臺對于企業增長有何意義?

      何偉數字化轉型在疫情之前就已經萌芽,在疫情的催化下實現了跨越式發展。數字化轉型并非疫情沖擊下短暫的曇花一現,而是一種長期趨勢。不同于傳統媒體營銷,互聯網既有觸達市場廣度的能力,同時又能聚焦到目標市場。同樣,數字渠道突破了傳統渠道的時空限制,觸達到更廣泛的市場領域,同時它又能像鐳射燈那樣聚焦到目標市場,使用得當,兩者將產生巨大的合力,從而為企業帶來巨大的收益,因此,營銷數字化是當下每個企業都需要的。

       

      博西家電深耕數字化領域多年,目前,已處于營銷數字化轉型的最后階段,也是關鍵階段。通過通過營銷服務數字化平臺,我們的銷售可以實現全方位實時數據的支撐,從主數據管理到銷售行為管理、銷售商機管理等,通過全鏈路閉環數據打通,讓集團整體戰略第一時間在銷售一線全面開展,從而帶來整體效率的增長。

       

      Q4:下一步,博西家電營銷數字化升級的計劃是什么?

      博西家電信息化建設涉及的領域眾多,從銷售到物流、供應鏈、售后服務都有涉及。集團重點關注的是銷售領域,從前端的市場營銷到后端銷售行為管理全部打通,實現全鏈路閉環管理。目前,博西家電營銷數字化轉型已到了深耕階段,目前,平臺已開始運營,銷售已加入開始使用,之后零售板塊的信息也會加入其中。我們也制定了整個2023-2024年的項目路線圖,計劃加入更多模塊,例如銷售行為管理、市場營銷管理、每個銷售代表巡店管理、促銷員家訪管理等,陸續把銷售管理的所有業務模塊都加入其中,為整個集團實現全面增長保駕護航。

       

      寫在最后

      未來十年,是中國經濟穩中有進、全面超越的十年。在這個發展的大基調下,家電家居行業即將迎來新一輪的發展與變革。家電企業只有堅持以滿足用戶需求為根本出發點,堅持技術和產品創新,企業才能在未來的競爭中立于不敗之地。

       

      隨著數字經濟、數字技術大行其道的當下,數字廚電正在對家電行業進行重新定義與變革,它將加速推進產業的轉型升級,引領產業發展風向標。未來,瑞泰信息將與博西家電攜手并進,從新產品、新組合、新業務、新渠道、新市場和新客戶等多方面尋找增長機會,助力博西家電實現企業的高質量發展的業務目標。



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