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      瑞泰信息孫海東:數字化平臺造就中國企業增長新引擎


      當下,企業經營者最焦慮的事情或許是增長。

      一方面,受新冠疫情影響,企業面臨的不確定性與日俱增,以往的營銷手段難以實施,“增長”變得可望而不可得。

      另一方面,過去企業市場發展布局,主要依托于中國龐大的人口紅利,這樣的市場具有多元化、分級化的特點。但在今天,任何一層級消費市場中,都盤踞了大量細分行業中領先的產品,用戶市場已近飽和,人工紅利見頂。

      在此背景下,行業內一眾領先企業已經逐步用行動來探索“不確定下的增長”的實踐。

      家電行業的海爾、格力、TCL、博世西門子,手機領域的小米、oppo、vivo,高科技領域的京東方、隆基股份、華潤微電子,乃至于作為傳統制造業及流通的財富500強海亮集團、物產中大都在這幾年緊鑼密鼓的進行數字化平臺的建設與變革。

      而這背后都有一家在行業內異常低調的公司作為支撐——瑞泰信息,為了更全面地了解這家服務了超過10%財富500強企業的中國本土CRM廠商,前不久,記者采訪到瑞泰信息技術有限公司聯合創始人/CEO孫海東,聆聽他有關于企業數字化增長的分享。

       

      瑞泰信息技術有限公司聯合創始人/CEO孫海東

       

      尋根溯源,企業究竟要增長什么?

      對于增長,大家眾說紛紜。有的說要增長客戶,有的說要增長收入。

      對此,孫海東認為:“企業增長落實到具體數字目標是收入與利潤,關乎三個維度:企業成交的客戶數量、企業單個客戶的價值貢獻、企業單個客戶的合作周期。因此,企業的增長不僅僅是客戶數量的增長,更要提高客戶全生命周期價值?!?/span>

       

      瑞泰的數字化方法論

       

      具體如何落地,洞察客戶需求是前提,一個以客戶為中心、以增長為目標的數字化流程與平臺支撐是企業持續增長的關鍵。

      原因在于,一方面,各種社交媒體異軍突起,抖音、小紅書等社交媒體的營銷效益可能是傳統渠道的好幾倍。以國內工程機械行業的龍頭企業——徐工集團為例,今年5月,通過抖音直播售賣工程機械,其實現了工程機械各類產品成交量400余臺,金額超1.5億元人民幣的亮眼成績。這恰恰證明企業要實現增長,必須找準有效營銷渠道,精準觸達客戶。

      另一方面,存量競爭時代,企業必須從關注新客戶獲取,拓展到客戶整個生命周期的管理,而利用數字化的手段,對客戶精細化運營,成為企業降本增效的手段之一。

      作為始終致力于幫助客戶成功的數字化平臺服務商,瑞泰信息十三年來一直以客戶為中心,用實踐探索著企業數字化增長之道。

      以A.O史密斯為例,傳統的營銷模式是市場宣傳-廣告促銷-終端銷售,瑞泰信息在服務A.O史密斯的過程中,助力其實現了數字化增長?!巴茝VA.O史密斯一款熱水器產品時,我們先根據過往購買數據、戶型面積等要素將A.O史密斯的客戶打上不同的標簽,再根據這些標簽推薦針對性的營銷方案。實踐證明這是正確的,通過數據化手段與線上線下相結合,一個月內,A.0史密斯的營收比傳統渠道的營銷方式提高了7倍?!?/strong>孫海東提到。

      截止目前,瑞泰信息服務企業中“財富世界500強”上榜客戶超過10%,70%為上市企業。

       

       

      瑞泰部分客戶

       

      為中大企業破局  產品從一到多

      在助力世界500強和中國民營500強數字化增長的過程中,孫海東發現在中大型市場,客戶有旺盛的需求。而這些企業的數字化基礎相對比較薄弱,瑞泰信息能否將以往服務超大型企業的實踐和經驗普及中大型企業,幫助他們可持續增長?這成為孫海東新的思考點。

      “我們希望把以往的實踐和經驗孵化成不斷往下普及的應用,而這個應用最好的載體就是產品。因此,2016年左右,我們開始布局自有產品?!睂τ诋a品,孫海東的心中有兩個標簽。一是產品必須具有行業化的特征,能夠根據不同行業特點提供服務;二是一體化融合,產品能夠與企業內部各種平臺融通。無論是營銷端、銷售端,還是服務端,都能在這個平臺上看到所有數據的融通,從而做到以銷和服來拉動研、產、供。

      而瑞泰信息的產品迭代經歷了幾個過程,2016年,瑞泰信息基于前5年在醫藥行業經驗積累,正式孵化出自有產品決策易。產品推出以來,已經在醫藥行業占據三分之一的市場份額。

      2018年,瑞泰信息孵化出專注于售后服務領域的瑞云服務云,并于今年完成第一輪融資,由藍湖資本領投。兩款自有產品的客戶續約率均在98%以上。

      近期,瑞泰信息正式推出一款面向營銷賽道的新產品——瑞泰營銷云。聚焦營銷賽道,源于孫海東對市場變化的把握。

      無論是疫情,還是數字化的影響,人與人之間的連接方式日益增多。10年前面對面才能產生交易,現在各種社交媒體異軍突起,消費者在線上就能完成交易。對于企業來說,更關注的是如何將公域流量轉化為私域流量,并且能持續運營。瑞泰信息此次推出的營銷云,正是通過連接性賦能,連通企業與客戶,幫助企業一線銷售人員建立私域運營體系,沉淀、轉化客戶資源,制定個性化營銷策略。

       

      在社交媒體的連接上,瑞泰營銷云選擇了企業微信,而這主要基于客戶需求。目前,企業微信連接及服務的微信用戶數已經超4億人。今年以來,企業微信加速迭代,更是成為各大企業布局私域的重要陣地?!拔覀兏┦牢鏖T子等客戶的聊天過程中,客戶反復強調,我們已經將客戶資產已經沉淀到公司了,有平臺了,也把一體化打通了。但是銷售人員最大的反饋是他們并不在這個平臺上與客戶互動,而是在企業微信上互動?!?/span>

      下一步,瑞泰營銷云還將鏈接后端強大的CRM行業應用,覆蓋更多復雜的企業客戶服務營銷場景,幫助企業做好增長。

       

      布局海外市場,助力企業挖掘新增量

      國內市場之外,越來越多的中國企業開始布局海外市場,期望能夠出海挖掘新增量,近年來,企業出海呈現蓬勃發展之勢。

      然而,新冠疫情發生以來,全球經濟形式緊張,國家間的博弈發展到了新階段,全球化進程中的中國企業也處于關鍵的十字路口。大到華為、中興、騰訊,小到不知名的開發者,中國企業在海外發展的每一步,都不得不被“卡脖子”。今年全國兩會上,中國如何破解這些“卡脖子”難題成了熱點議題。眾多專家學者均表示,數字化轉型將是中國企業出海的必經之路,是幫助中國出海企業邁上新臺階,進軍全球產業鏈中高端的重要轉機。

      “作為時代的企業,瑞泰信息伴隨著中國企業由‘中國制造’到‘中國智造’的蓬勃數字化發展之路快速成長,中國經濟每1元GDP,其中就有0.67是數字經濟的貢獻。如何用數字化手段去幫助更多的中國企業提升數字化基礎設施能力,助力中國企業在海外市場可持續增長,是當前瑞泰信息布局的重點?!?/strong>孫海東在采訪中說道。

      為幫助國內一流企業“走出去”“走進去”“走上去”,瑞泰信息從服務端積累了豐富的實踐經驗。針對不同行業,能夠提供成熟的營銷服務數字化解決方案。截止目前,瑞泰信息已助力了華為技術、海爾國際、小米國際、TCL電子、天馬微電子、宏發電聲、鷹普全球、隆基樂葉光伏、亞薩合萊全球、海格客車等眾多企業出海。

      從產品端,瑞泰信息在銷售端、客戶端一步步完善產品。針對不同國家、不同區域法律法規,瑞泰信息在系統設計時優先考慮。以禁售為例,當有禁售產品時,系統會自動提示企業,產品在法規上屬于禁售產品,不允許上訂單,從而減少企業損失。

       

      瑞泰信息的下一步

      立于百年機遇變革潮頭,數字經濟已成中國經濟高質量躍遷新引擎。加速數字產業化、產業數字化,是當下發展數字經濟及數字化轉型的重要命題??梢钥吹?,無論是國內市場還是海外市場,運用數字化的手段,已經成為企業增長的必然趨勢。

      談及未來的規劃,孫海東認為:“企業增長分為兩類。一類是粗放式的,前期可以快速增長,但隨著市場競爭日趨激烈,這種增長難以持續。原因在于很多企業長期依賴于銷售,在銷售端和服務端的數字化管理普遍存在短板。另一類是可持續的,也是未來企業增長的新方向。這需要運用數字化的手段,搭建以客戶為中心、以增長為目標的數字化流程與平臺支撐?!?/strong>

      下一步,瑞泰信息將繼續以客戶為中心,用數字化的手段,幫助客戶成功,助力更多中國企業可持續增長,做好中國企業增長新引擎。


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